Pépite #4 Séduire grâce à votre histoire

Comment raconter votre histoire dans le but de transformer un visiteur en acheteur? Voici les points clés de L’ouvrage de Jim Signorelli

L’humanité partage depuis toujours des histoires. Pas seulement dans le but de se lier, mais aussi dans celui de transmettre ses connaissances ou encore planifier l’avenir.

Nous allons voir ici comment nous en servir pour augmenter drastiquement vos ventes.

Présentation du concept

Vous allez pouvoir vérifier dès aujourd’hui à quel point raconter une histoire est plus efficace que vendre.

Après tout, personne n’aimes qu’on leur vende quelque chose, qu’on essayes de les convaincre de façon intrusive ou agressive. C’est une sensation terriblement désagréable pour tout le monde.

Ce que ce concept peut vous apporter?

Vous instaurerez par votre histoire une relation de confiance avec vos clients.

Un lien fort sera crée, un lien fort pour lequel un engouement puissant leur fera parler de vous à leurs proches, défendre votre marque et vos produits face aux adeptes des autres marques!

Pourquoi?

Comment l’implémenter?

Ce qui compose une histoire :

  • Un personnage, votre héros
  • Un but à atteindre
  • Des obstacles à franchir

Il faut que vos clients puissent s’identifier à votre héros.

L’affinité avec les valeurs de votre marque se fera lorsqu’elles croiseront les valeurs et les croyances qui sont importantes aux yeux de vos clients.

C’est ainsi que votre marque rayonnera au delà du produit que vous proposez et verra sa valeur aux yeux du consommateur comme bien supérieure à sa valeur réelle.

(C’est le cas par exemple pour la marque Apple qui a parfaitement su incarner des valeurs et des croyances partagées de ses clients, créant de véritables fans assidus de cette marque).

Appliquer la méthode du StoryBranding

La méthode Storybranding que nous explique Jim Signorelli dans son livre s’appuie sur six composantes, les six « C » que voici :

  • – Collecter les dessous de l’histoire
  • – Caractériser la marque
  • – Caractériser le prospect
  • – Connecter la marque et le prospect
  • – Confronter les obstacles
  • – Compléter le brief de l’histoire

Les dessous de votre histoire

Retournez aux origines de votre marque.

Quelles sont-elles?

Comment votre marque a-t-elle évolué depuis?

Quels obstacles avez-vous du franchir?

Décrivez les problèmes et les opportunités de votre marque. Elle sera le héros de l’histoire.

Faites ensuite l’inventaire de ce que vous connaissez sur le prospect, sur ses croyances et comment il juge les attributs de votre marque.

Vous serez ainsi en mesure d’identifier clairement ses problèmes et ses opportunités.

Il y a trois éléments à considérer :

  • – Ce qui se passe au début ;
  • – Ce qui se déroule ensuite ;
  • – Et ce qui se produit maintenant.

Il vous restera ensuit à déterminer quand, comment et où se passe votre histoire avant de passer au point suivant.

Caractériser votre marque :

Votre marque est votre héros, un personnage qui possède des forces et des faiblesses, une âme qui lui est propre.

Une étude de marché sera nécessaire dans le but de comprendre le prospect, afin d’identifier les raisons de son comportement et de comprendre quelles opportunités ou problèmes la marque pourrait combler, de manière rationnelle ou émotionnelle.

Faire de même avec le prospect :

Identifier quels sont les besoins que votre marque pourrait combler

Vous devez faire en sorte que votre prospect sente un lien avec votre marque, en équilibrant le thème (l’âme de la marque) avec l’intrigue (comment les propriétés/caractéristiques/bénéfices du produit vont aider le prospect à résoudre son problème).

Connecter le prospect à votre marque :

Trouver la meilleure histoire pour joindre les bénéfices de la marque ou du produit (votre héros) avec la quête du prospect (trouver une solution à son problème).

Mais pas seulement. Il faudra aussi que les valeurs et les croyances de la marque se superposent parfaitement avec les croyances et les valeurs du prospect.

L’auteur propose de faire plusieurs couples « bénéfice marque/produit et quête du prospect » et de les évaluer, en se basant sur la taille quantitative du marché potentiel et la force de persuasion (mesurée en intention d’achat) de chaque couple.

Confronter les obstacles Comme tout héros, une marque doit traverser des obstacles pour pouvoir atteindre son but et appartenir à un consommateur. Il y a quatre niveaux d’obstacles à considérer :

Niveau 1) la méconnaissance du prospect sur le produit – il ne le connait pas

Niveau 2) Le manque de compréhension des prospects à propos du produit

Niveau 3) Les prospects n’ont pas confiance en la marque

Niveau 4) Ils ne se sentent pas investis dans cette marque

Compléter le brief de l’histoire

Il s’agit d’utiliser les canevas de la méthode, dont notamment :

– Le brief qui détaille les dessous de la marque, son âme, ses bénéfices et ses obstacles.

– La déclaration d’identité du prospect : afin d’en avoir une vision plus claire et l’incarner

– comprendre sa relation avec la marque.

– La déclaration d’identité de la marque : pour incarner la marque, son âme et ses valeurs.

– La proposition de valeur unique : quelle croyance l’on met en avant, qui apporte de la valeur à la marque.

Et enfin, le test.

Ensuite, il s’agit de tester le tout en utilisant des études qualitatives.

Une fois que l’on a identifié le message qui fonctionne le mieux, il s’agit de peaufiner l’histoire et de la transmettre aux créatifs d’une agence qui vont la mettre en perspective.

Conclusion

Vous avez maintenant des pistes pour créer un engouement très fort de vos clients pour votre marque.

Testez donc cette pépite sur votre business, dans votre culture d’entreprise, dans vos publicités.

Vous verrez très vite les résultats et vos clients vous adoreront!

Brandon

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