Pépite #1 Ancrer sa marque dans l’esprit du client

Tout commence en 1889.

Ivan Pavlov, physiologiste, s’intéresse à l’association entre un stimuli de l’environnement et les réactions automatiques de l’organisme qu’il provoque. Le chien de Pavlov en est une expérience célèbre:

Dans la première expérience qui était pour un programme sur la digestion, Pavlov a constaté que le chien salivait dès qu’on lui donnait de la poudre de viande. Jusque là rien d’anormal.

C’est au bout de quelques jours qu’il remarqua ce qui amorcera le commencement du projet de sa vie.

Après plusieurs fois, le simple fait pour le chien d’entrer dans le laboratoire, il se mettait à saliver. Le chien salivait à voir simplement la pièce, le plat où on mettait la nourriture, la personne qui la lui donnait ou encore à sentir l’odeur de la viande. Le chien anticipe : il associe la situation présente à la situation qui va suivre.

Ce phénomène se fera connaitre jusqu’à nos jours comme réflexe conditionnel, ou encore réflexe de Pavlov.

Présentation du concept/de la stratégie

Le reflexe de Pavlov est encore plus puissant qu’une image subliminale.

Vous l’avez peut-être vu au travers de cette introduction?

Autant vous prévenir.
Ce concept est vraiment redoutable.
Au point même que nous en sommes tous victimes.
Oui, tous. Qu’on le veuille ou non.
Cette technique est présente partout autour de nous, sans que nous y fassions attention.
Combien de fois un son, une image ou même une odeur vous ont rappelé un lointain souvenir qui n’a sûrement aucun rapport avec le moment présent?
C’est grâce à un ancrage fait par votre esprit. Une association entre un stimuli neutre et un stimuli inconditionnel avec une réponse elle aussi inconditionnelle.

Pour comprendre, voici la deuxième expérience de Pavlov:

Un stimuli inconditionnel (de la nourriture) provoque chez le chien une réponse inconditionnelle (il salive).

A plusieurs reprises, un stimuli neutre est associé à la nourriture: un son de sifflet, ou une clochette par exemple.

Le résultat fut sans appel.

Après quelques essais, qui seront appelés ici renforcement, le chien se mettait à saliver en entendant le son du stimuli associé à la nourriture, même sans lui en donner!

Pavlov a ainsi développé la théorie selon laquelle les réactions acquises par apprentissage et habitude deviennent des réflexes lorsque le cerveau fait les liens entre le signal sonore et l’action qui suit.

Pour vous dire à quel point ce réflex conditionnel est incroyable, il a été découvert chez la blatte en 2007 par des chercheurs japonais.

(source : Science et Vie – N°1079 – Août 2007)

Ce que ce concept peut vous apporter?

Je pense que vous voyez déjà le potentiel de ce concept dans un monde où la concurrence est omniprésente, où le moindre client est précieux.

Des clients fidèles à votre marque par le fait qu’ils penseront à votre entreprise, vos produits et/ou services à chaise fois qu’ils verront votre logo, qu’ils entendront votre slogan ou bien encore la petite musique qui passe en boucle de votre boutique…

Autant de stimuli possible que vous pouvez mettre en place dès aujourd’hui. Vous avez littéralement une infinité de possibilité, tout dépend de votre avatar client, de l’histoire de votre entreprise, son message.

Pourquoi?

Le but ici est d’être mémorable. Imaginez que vos clients ou visiteurs (c’est applicable en e-commerce également) se souviennent de vous, peu importe le lieu ou le moment, car ils ont vu, senti ou entendu le stimuli qui leur rappelle qui vous êtes et ce que vous proposez?

Comment l’implémenter?

Première étape :

Traitez bien vos clients. Il faut qu’ils se sentent en confiance, compris. Comme s’ils étaient de votre famille.

Ils ressentiront ainsi une émotion positive en pensant à vous (et vous feront de la pub gratuite en parlant à combien ils se sentaient bien dans votre entreprise!).

Nous avons maintenant le stimuli inconditionnel (la nourriture dans la deuxième expérience de Pavlov).

Seconde étape :

Associer l’émotion positive à un stimuli judicieusement choisi.

Une odeur particulière, une mélodie, un style visuel ou de texture unique.
Le choix de l’ancrage dépend de vous, de la façon dont vous aimeriez véhiculer le message de votre entreprise.
L’émotion positive, elle, dépend en grande partie de la façon dont vous traitez mes clients qui viennent à vous. De l’ambiance sophistiquée à l’ambiance chaleureuse en passant par le sobre et minimaliste.
Si en plus vous faites de la publicité, l’effet de renforcement dont je vous parlais plus haut consistant à exposer régulièrement les clients à l’association « nourriture + clochette » , qui sera ici leur sentiment de bien être et le stimuli que vous choisirez n’en sera que plus fort!

Imaginez que voir une de vos publicité leur rappelle à quel point ils sont mieux chez vous que chez la concurrence 😉

Conclusion:

Vous avez maintenant des pistes de réflexion sérieuses pour mettre en place dans votre entreprise de quoi être mémorable aux yeux de vos clients, au point qu’ils pourraient penser à vous des années après avoir franchi le seuil de votre porte!

Livre : 30 Jours pour devenir Mentaliste, p.62, Félix Boussa
Lien du livre : https://www.institut-pandore.com/boutique/30-jours-pour-devenir-mentaliste/

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